電商百問第19集，幫你弄懂跨境電商三大核心關鍵，讓你日進斗金、賺錢如有神助。跨境電商趨勢來襲，根據國際知名產業研究調查公司 Zion Research 的報告指出，全球所有跨境電子商務的總值在 2018 年時來到 5,621 億美元，在 2027 年時預計將超過 4 兆美元。如果你現在還不知道跨境電商是什麼就代表你會失去很多賺錢的機會。一般我們在講產品外銷，大部分的人都是想到南下策略，也就是發展東南亞市場，認為台灣有語言、文化或地理接近性的優勢，這個並不算錯，但我更建議你先把目標放在美國市場。
或許很多人會認為美國市場競爭激烈，台灣廠商很難爭得一席之地。這個當然是沒錯的，但我也不認為這世上有好做的市場，就像我們覺得東南亞比較好做，美國、日本、中國、泰國等等的人也會這樣去看待市場，所以你最後還是要跟他們競爭。所以，我更會建議你選擇正確的戰場，就像是北美市場因為已經是一個成熟穩健的市場，雖然入市不易，但是有許多協作單位可以幫忙，你也會少去很多的溝通成本。
譬如說，過往你想要開拓柬埔寨市場，你因為太多事情都得親力親為，至少一個月要飛去當地兩次，或甚至得常駐在那邊。但如果你要進入的是北美市場，因為機制相對成熟，有很多做跨境生意的人，甚至連在美國的合作伙伴都沒見過，還是做得嚇嚇叫。
跨境電商是什麼
跨境電商最通俗的說法就是我們人在台灣，但是透過自架網站或是跨境電商平台，直接將商品賣給外國人。而最常聽到的跨境電商平台就是Amazon、eBay、蝦皮、Pinkoi等等。而現在也因為科技的不斷進展，許多電商平台也提供跨境銷售的相關串接功能，讓想要做跨境電商的品牌能比較更多選擇，像是我們家就有Cyberbiz Global服務，可以協助店家架設北美官網並使用亞馬遜最快一天到貨的倉儲物流服務外，你還可以自己在Amazon開立商店，讓你不僅透過北美官網銷售，還能吃到Amazon的消費市場。
跨境電商盛行的原因是什麼
為何 Zion Research 敢大膽預言十年之內跨境電商的全球總值將會是現在的8倍之多，這些利潤又是從何而來?又將為未來帶來甚麼樣的影響?我們歸納了以下三個原因
- 讓時空不再成為阻攔
- 減少中間代理商的抽傭
- 減少溝通成本與提高溝通效率
跨境電商盛行的原因一：讓時空不再成為阻攔
我們可以這樣說，做電商的優勢就是你可以開一間24小時的店，然後只要找的到你的消費者就可以跟你下單。而跨境電商，就是你把這間店開去國外，像是你把店開去美國，讓美國人跟你下單，你也直接賺美金。
跨境電商盛行的原因二：減少中間代理商的抽傭
這個就很好理解，就像是NIKE要把商品賣來台灣，因為需要很多複雜的流程，所以中間會有「代理商」產生，藉由協助NIKE辦一些行銷活動和把貨鋪到全台灣的各地鞋店，藉此賺取手續費跟中間差價。而現在你也可以直接上美國的NIKE官網下單，球鞋直接寄到你家。那這樣本來需要2-3個月到貨的商品，因為是從美國直發，最快只要1個月就可以到貨。而對NIKE來說，這筆交易也不用代理商多吃掉一層利潤。
跨境電商盛行的原因三：減少溝通成本與提高溝通效率
就像前面提到的NIKE，當消費者可以直接透過美國官網下單的時候，也代表消費者可以直接透過客服將資訊反映給NIKE官方，再也不用擔心代理商掩蓋事實，同樣的，NIKE官方也可以直接將活動或是優惠資訊傳遞給消費者。
跨境電商三大核心是什麼
現在有一種想要快速打響品牌的方法是，先在外國打出名氣，再回來進攻國內市場。就像知名的面膜品牌「提提研」就是先進軍法國市場打開知名度之後，再回來征服台灣市場。
而提提研執行長李昆霖曾在一次的採訪中表示：「比起一般MIT保養品牌衝市占率、主攻東南亞、中國市場，我們反其道而行，先做好面膜的品質，既然要挑戰市場，就要從最難的國家開始！」其實要經營品牌、提高利潤，就不該錯過美國這個消費力強大且重視品牌和品質勝過價格的市場不能錯過。與其持續在價格至上的新興市場殺成血海，不如透過品質、品牌、行銷和服務的加值，在成熟市場走出另一條道路。而如果想要進攻外國市場，除了本來的商品品質外，我更建議你把精力放在以下這三件事情。
- 選品選的對，才有爆款機會
- 謹慎挑物流，出貨才順利
- 金流串接好，收錢沒煩惱
跨境電商三大核心之一：選品選的對，才有爆款機會
選擇適合的產品入局，才能夠讓你的贏面更大。我們絕對不是單純的把商品說明翻成英文上架就好，而是要注意以下這幾點。只有掌握跨境電商選品技巧，讓你第一個月就營收破百萬。
跨境電商選品重點一：謹慎把關產品品質
北美市場的消費者和台灣的消費者很不一樣，他們的習慣是「看喜歡就買，拿到不喜歡就罵」意思是，北美的消費者在逛亞馬遜的時候，看了商品介紹喜歡就會直接下單，而拿到商品之後就會直接打星星留言評價、分享使用經驗，無論好的或壞的，他們都不吝於讚揚或批評，而其他消費者更是會仔細參考評價而決定是否要購買你的商品。所以說，我們在一開始選擇產品的時候，就要思考你的產品品質是否有可能引起爭議、容易變質、是否符合當地的使用習慣。
就像是如果你想要在亞馬遜賣衣服，那你就得考慮到美國人的穿衣習慣和身材比例與亞洲人不同，那你就需要調整一下衣服的版型。如果你想銷售食品或是營養品到美國的話，就需要另外考慮寄送的時間以及環境是否可能造成產品的變質。舉例來說，就像是如果你的商品是瓶裝飲品或是咖啡豆這類商品，可能會因為長時間的高溫潮溼環境產生變質，那你就得小心這些商品是否可能會在海運過程中變質，那你的做法就可能要直接採取空運或是調整你的包裝方式等等，甚至可以考慮避開這類產品的銷售。
跨境電商選品重點二：挑選有獨特性的產品
就像我們前面提到的，美國是一個成熟穩定的市場，你也很難找到任何一種沒有人在賣的東西，如果被你找到，反而應該更加緊惕，因為很大的機率是這類商品的銷路不好，所以很多商家不願意賣它。
所以說，如果你的商品獨特性不夠強，無法給予消費者不同的體驗，我也不建議你拿出國賣。如果你只是想找個產品貼牌就去賣，十之八九你也可以在市場上面找到這項產品。所以我更建議你做適時的調整或是組合的變化，例如市面上沒有金色的熱水壺，你就請工廠做一批金色的熱水壺來販售，又或是你另外送一個防燙壺嘴等等的方式，找到其他可以為這個產品加分的要素，讓這件商品更容易加分。
跨境電商選品重點三：商品銷售先求穩再求好
我至知道跨國的運費很貴，但是相信我，如果你為了貪圖方便就直接寄一整貨櫃的商品到國外的倉庫，這些庫存最後可能就會把你的利潤一點點的腐蝕掉。而我更建議你在初期先測試新品的銷售速度，一開始的進貨量保守一點沒關係，我們只要保持不輸就會有贏的機會。我更建議你用三個月到半年的時間去觀察這個產品的銷售力度，並且也同時觀察它的其他競品銷售狀況是否類似。例如說，在天氣冷的時候，保暖類的產品或沖泡式的飲品都應該會提高銷售狀況，那如果你的商品銷售量提高了1.2倍，但同期的其他競品很多都是暴增2倍，或是他們的庫存數量突然就拉高到過往的2倍，那這樣就代表這類產品還有你所沒掌握到的銷售潛力，那你在之後進貨的時候，就應該連這一點都考慮進來。而我更建議你在進新品的時候，每天花個半小時去觀察這類產品的銷售狀況和對應你的產品銷售訂單數，只要經過一到兩個月的比對，你就能夠很大程度的掌握這類產品的市場情況，並且計算出這類商品的安全值是多少。之後就是透過每週或每月的盤點，讓這個商品的庫存都保持在安全線之上。
跨境電商三大核心之二：謹慎挑物流，出貨才順利
物流速度絕對是影響電商業績的重要因素。畢竟誰都不想要購買一件商品要等上一個多月。因此物流的及時狀態與庫存調度也是北美跨境電商的基礎建設。建議你先閱讀跨境物流必備知識！先避開出貨流程的地雷，才能讓百萬美元入袋這篇文章，避開那些出貨地雷。而我們如何出貨給消費者以及出貨的速度，都會影響最終消費者對我們產品的評價，我在前面的「謹慎把關產品品質」這一章節有提到過「北美消費者在決定下單的時候，會考慮這件商品的過往評價」而商品如何送到消費者手上這件事情更是最後影響消費者評分的關鍵，你應該也有聽過因為貨運太粗魯把商品弄壞，然後消費者給店家差評的情況，就像下面這張圖。
只是因為貨運寄送過程中的不當流程，就讓店家無辜吃上負評的狀況比比皆是。
跨境電商物流重點：出貨方式會影響你的訂單數量
跨境物流可以細分成FBA出貨(Fulfillment by Amazon)與FBM出貨(Fulfillment by Merchant) ，FBA出貨是直接把你的商品寄到Amazon的倉庫，由Amazon來幫你出貨。而FBM出貨 就是由廠商自行出貨，優點是成本較低。你可以找當地的第三方倉儲(例如Continental)存放貨品，之後再由第三方倉儲出貨或是由第三方倉儲寄到亞馬遜的FBA倉庫之後，從亞馬遜出貨。
而這兩種出貨方式，目前還是以FBA出貨為主流。因為Amazon推出了一項Amazon Prime服務，這項服務到2020年已經有2億個註冊會員了。並且根據亞馬遜提供的資料，Prime 會員平均在 Amazon 每年消費 1200 美金，非會員只有 500 美金。也就是說這批人的平均消費力是一般會員的2.4倍。而使用這項服務的消費者可以享有特定商品在兩天內到貨並且免運費的功能。
我們大家下了班之後都是消費者，只要你有在網路上面買過東西，就一定知道付運費這件事情是多麼令人厭惡的。就像是我很喜歡喝咖啡，也會去網路上買那種獨立咖啡館的咖啡豆。之前有看到一間咖啡館的咖啡豆在做促銷，本來半磅要500元的豆子下殺6折，只要300元就可以買到，然後單筆訂單未滿1000元需要另加100元的運費。所以這筆訂單買起來就是300元+100元的運費=400元。就算加了運費都還是比原本500元還要划算，但我最後還是因為不想多付運費的錢而沒下單。這個就是一個很有趣的心態了，也不會只發生在我身上。消費者不曉得為何就是對需要另付運費這件事情覺得很虧，寧可想辦法多帶幾件湊到免運門檻。而當我們把場景拉回美國的時候，也是一樣，美國的消費者也很不喜歡另外付運費。所以必然會優先選擇可以免運費的商品，也就是有標示Prime的這些商品。
那如果你想要在亞馬遜的網站拿到這個標籤，對不起，只有從FBA出貨的商品才能夠有歐。而在亞馬遜賣的好的商品大部分也都有Prime的標示。所以我前面才會說我只推薦FBA出貨這種方式，像我們家為了服務客戶，就直接跟亞馬遜倉儲物流 FBA簽訂了合約，如果你從我們家出貨，不僅能直接從亞馬遜的倉庫出貨，遇到了任何問題也會由專業的Cyberbiz Global團隊協助你解決！
跨境電商三大核心之三：金流串接好，收錢沒煩惱
掌握金流的概念就很簡單，你使用的平台有沒有串接消費者習慣使用的付費方式，就像是你在台灣做電商，一定要串接超商取貨付款的功能，不然你很可能平台流失許多訂單。同樣的想做美國生意，就一定要提供美國人習慣使用的付款方式。就像是電子錢包在台灣並不太盛行，但這個其實已經是美國的主流付款方式之一了。更詳細的金流問題，你可以參考跨境電商金流沒到位，做的再好都白費這篇文章，我這邊只會先提幾個需要注意的概念。
- 給消費者慣用的支付方式
- 銷售稅沒處理好，可能會讓你坐牢
跨境電商金流重點一：給消費者慣用的支付方式
美國主要的付款方式如下，請先檢視你合作的平台有提供那些支付方式。
- 是否支援電子錢包支付：美國主流的有Stripe、Braintree和Paypal、Apple Pay、Google Pay、Samsung Pay
跨境電商金流重點二：銷售稅沒處理好，可能會讓你坐牢
想要賣東西給美國人，一定要有消費稅另計的觀念，不要想說給消費者方便就收一個固定的銷售稅或是根本不收，那就只會為你帶來麻煩。而美國有46州，如果你沒有串接好自動化流程，那很抱歉你得報46次稅了。如果你對美國各州的消費稅有興趣，請到Avalara這個網站，它可以幫你計算出各州的銷售稅。
幸好現在有自動化的服務可以使用，如果你是Amazon賣家，並且使用Amazon的物流系統可以在後台設定，並選擇你的商品類別，Amazon系統會在消費者下單時，自動計算並收取Sales Tax向消費者徵收銷售稅。如果你是非FBA賣家，也可以透過Taxify、TaxJar、Avalara 等其他自動工具協助你銷售稅的問題。又或是可以使用我們Cyberbiz Global的服務，我們也可以直接幫你計算好各州的營業稅。
另外你千萬不要有逃漏營業稅的想法，州政府可以採取審計、追繳、法辦等方式向你追討，另外它也可以直接向亞馬遜要求暫停支付貨款或是查禁你FBA倉庫裏的庫存，最後你不但要繳納稅款、相應的滯納金罰款和利息，還有可能吃上牢獄之災。
小結:跨境電商市場還很大，現在正是入場時機
經過剛才的分享，我想你應該也能理解想要進入跨境電商市場，並不是太難的事情。只要我們掌握選品、物流跟金流這三大核心，就可以做得有聲有色。而我更建議你將物流和金流的任務交給專業的團隊協助，就像我們有【媒體報導】Cyberbiz率台商進軍北美市場 串接Amazon金、物流一次搞定 ，可以讓你少掉非常多處理金流的任務，讓你專注在那些可以幫你賺錢的事上。而這件事對我們Cyberbiz來說，也是非常重要的，只有你發展的好，我們才能一起變得更好。如果對Cyberbiz Global邁向全世界的計畫有興趣的話，歡迎與我們聯絡。
